A Sabesp, maior e mais avançada empresa de saneamento básico do País, expande sua atuação no Brasil e no exterior baseada em sua área de Novos Negócios, um departamento mercadológico em gestação dentro da companhia
A Sabesp - Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo nega que esteja se expandindo. Pelo menos, não admite ter um plano de crescimento consistente fora das fronteiras registradas na sua própria razão social. Mas a empresa assinou em agosto passado um convênio para prestação de serviços à Costa Rica; em meados de janeiro último firmou um contrato semelhante com a Cesan, concessionária encarregada do saneamento básico doestado do Espírito Santo; tem prontinhos para serem oficialmente assinados - dentro de um mês, dependendo apenas de acertos de agenda - contratos da mesma natureza com concessionárias de Santa Catarina e do Maranhão. Podem-se contar ainda conversações à mineira com autoridades da Argentina, Chile. Se não está se expandindo, está se encolhendo - como tigre antes do pulo.
O salto do felino parece estar mesmo armado. É a área de Novos Negócios, um departamento em gestação dentro da maior e mais avançada empresa de saneamento básico do País. Salvo engano, é a primeira vez em sua história de 35 anos que a Sabesp empreende a estruturação, com a área de Novos Negócios, de algo parecido com marketing estrutural. Até abril de 2002, quando ingressou no Novo Mercado, a empresa foi, como o velho Ford e seus carros pretos, só produção.
Para companhias estatais, o Novo Mercado funciona também como mecanismo de segurança. Por ter que atender a regras de rígidas condutas, a empresa fica protegida de interferências externas, especialmente políticas, que garantem sua perenidade. Foi o motivo pelo qual o ex-governador de São Paulo Mario Covas insistiu - contra fortes resistências - para que a Sabesp aderisse ao Novo Mercado quando este ainda dava os primeiros passos.
A meia dúzia de contratos de cooperação técnica firmada com companhias "co-irmãs" (vale dizer, empresas estatais, semi-estatais ou pára-estatais concessionárias de produção e tratamento de água e de coleta e tratamento de esgotos) foi conseguida, digamos, na base do contra-ataque. Profissionais da Costa Rica em visita curricular acabaram levando na
bagagem de volta a minuta da parceria de cooperação técnica. Japoneses de uma espécie de OSCIP (Organização da Sociedade Civil de Interesse Público) que dispara olhares oblíquos (no bom sentido) para prefeituras brasileiras afins vieram ver o programa antipoluição de que a Sabesp participa na Baixada Santista e influíram na conquista do município de Mogi-Mirim pela empresa (até então, a concessão era de uma companhia privada).
A convivência antiga entre técnicos paulistas e da capixaba Cesan fez emplacar o convênio de dez meses e R$ 1,8 milhão que faz da Sabesp parceira no tratamento de água das cidades de Nova Venécia e Viana. E por aí vai. Tudo estritamente técnico. Nada de "marketeiros" ou goleadores especialistas em planejar vitórias e assinar contratos.
Grandes números
"Dentro de uns seis meses as coisas podem mudar", anuncia com certa reserva o engenheiro civil Marcelo Salles Holanda de Freitas, 52 anos, diretor de Tecnologia, Empreendimentos e Meio Ambiente da Sabesp. Pode-se classificar Salles como um técnico meio-campista, em termos de estratégia comercial. Artilheiro, mas meio-campista. Foi ele quem firmou pela Sabesp todos os convênios de assessoria tecnológica até aqui e ainda distribui o jogo até que a Unidade de Novos Negócios venha a campo.
"Não se trata de nenhuma ação pensada previamente", atesta com surpreendente franqueza Marcelo Salles. "As coisas foram acontecendo. Em todos os casos, os interessados vieram até nos, não fomos nós que tomamos a iniciativa de procurar o mercado." A humildade sincera ou estudada de bom goleador, entretanto, contrasta com o poderio da Sabesp. Assim como pode parecer tempestade em copo de água a celebração de convênios como o do Espírito Santo, cujo valor com algum esforço ocupa a quarta casa depois da vírgula em relação ao faturamento anual da Sabesp. Existem coisas mais importantes que números. Mas vamos aos números.
A Sabesp não é apenas a maior do ramo no Brasil. Com seus 26,4 milhões de clientes, é a segunda em todo o mundo, quando se consideram apenas os atendimentos dentro das fronteiras de um só país. Lembremos que a globalização já começou a espalhar suas fadigas e trincas por todo o planeta azul, enquanto a brasileira é apenas uterina em seus Novos
Negócios. Mesmo assim, é a quinta empresa de saneamento básico em todo o mundo sem fronteiras.
No ano passado encostou nos R$ 5 bilhões de faturamento, mas em 2007 roçou os R$ 6 bilhões. Posta em linha, sua rede de coleta de esgotos dá uma volta em torno do globo; e a de distribuição de água, uma e meia. São quase 7 milhões de ligações de água e mais de 5 milhões de conexões de esgotos. O notável é que toda a grandiosidade da Sabesp tenha sido obtida nos limites do estado de São Paulo. Dos 645 municípios paulistas, a empresa está presente em 366, ou seja, 56% deles, embora a população atendida represente
quase dois terços dos 41 milhões de habitantes do estado. A grande maioria dos municípios não-clientes está num patamar que se poderia chamar de "municípios-poço", ou seja, a água do abastecimento vem de poços e neste caso não necessita de tratamento, basta uma cloração e pronto.
O dono de toda essa riqueza é o povo paulista. Mais precisamente, o Poder Executivo do estado de São Paulo, que detém 50,3% do total das ações da companhia. A outra metade é pulverizada quase em partes iguais em ações negociadas nas Bolsas de Valores de São Paulo e de Nova York, EUA.
Toda essa monumental estrutura, como seria de se esperar, não se abala nem um pouco tão-somente porque a defloração da fronteira estadual está se consumando. O exército de quase 17 mil funcionários não sofre por enquanto acréscimos, nem de técnicos nem de estagiários em mercadologia ou coisa semelhante. É verdade que o triênio que finda em 2010 prevê investimentos de quase R$ 5 bilhões, o que praticamente dobra os investimentos do triênio anterior, mas isso tem menos a ver com Novos Negócios e mais a ver com uma quase febre de passar dos 80% os níveis de coleta e tratamento de esgotos em São Paulo.
Nada de excepcional, exceto por um ponto: há um clima contagiante dentro da Sabesp, que no testemunho do diretor Marcelo Salles impregna o ar que cada um dos funcionários respira. Certamente, o ar da empresa é muito diverso de um ano atrás. E aí, sim, explica-se que a única coisa que mudou foram os novos negócios. A coisa deve esquentar quando se escrever Novos Negócios com letras maiúsculas.
Edmilson Conceição
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